咨询成交攻心术她成交149万,只因

如果你谈了很久整形顾客还犹豫不决，不妨告诉她，跟她一样的几位大姐/美女或姐姐，就做了同样的项目，非常的成功，非常的漂亮，如果你也做这个项目的话，效果一定比她好。

这里面有个秘诀点，首先必须是3个人以上，其实此跟她差不多层次、年龄和情况的人，再次是效果不错，大家都说好，最后是你做了比她们更好。

这是一招屡试不爽的成交秘诀，其实就是利用了人的攀比心、虚荣心和贪婪心。攀比心的基础是虚荣心，虚荣心是人精神需求的最高表现，所以把握住攀比之心，就把握住了成交的秘诀之一。

失败案例分析

张菲今天接待了一位顾客要做热玛吉，可是跟顾客反复沟通后，就是迟迟不下订单，总是问东问西，问的很详细，那么这是怎么回事呢？顾客到底在担心什么？为何总是只问不做呢？我们来看看张菲是如何与顾客进行沟通的！

热玛吉是一种非常出色的抗衰除皱设备，属于射频类除皱技术，对您的皮肤来说再合适不过了！既可以让您皮肤紧致、又能除皱嫩肤，现在很多人都在用！效果特别的棒！（当然不了解顾客内心深层次需求的时候，您对设备优点的描述可能会变得苍白无力！）

顾客李女士：像我肚子上的妊娠纹，还有大腿上的这些都可以去掉吗？（顾客说出来的都是表面需求，通常顾客不会一下子告诉你所有的内心话！）

可以的，您的面部，腿部和腹部都已做下一啊，因为年龄的原因，您的皮肤松弛已经很明显了！做热玛吉的话可以让皮下的胶原蛋白增生，这样就能恢复到年轻青春的肌肤了！（局限于谈设备优点和效果都是浅层次的交流，很难产生感情的交集！顾客不动情，交易完不成！）

顾客李女士：会不会对皮肤有什么损害？做的时候会不会很疼，我听说很疼的！（咨询师看到的往往是设备的有点，而顾客看到的往往是她的缺点！所以要学会换位思考，解除顾客内心的顾虑！）

会比较痛的，不过你都可以忍受的！不是疼的受不了的！想变美丽又不想开刀当然要忍受一些痛苦了！（关于疼痛很好的一种解释，这样说顾客是可以接受的！所以与其去回避疼痛问题，不如鼓励顾客去接受！）

顾客李女士：疼倒是不怕，我是怕做了没有效果，最主要是价格上还有有些偏高的！有点接受不了！（顾客的担心无非是两个方面，效果和价钱，但成交归根结底是一个问题，那就是是否信任你！）

医院咨询过吗？您要做几个部位，我给您计算一下！（初级咨询师总是在效果、价位上和顾客反复纠结，而高级咨询师往往把注意力集中在观念的说服和获取顾客信任上！）

顾客李女士：是的，医院，医院，报价都挺高的！我主要是做面部、腹部、臀部和大腿！（从顾客的需求来看是属于刚性需求，一定有内在的驱动力驱使顾客，所以属于刚性需求，只要你营销好，顾客一定会做的！）

您做这么多的部位，当然报价会比较高的！您做的地方多吗，自然价格高！我们这里的话，您一次性做这么多，可以给您办一张会员卡，享受8折优惠，原价14.6万可以给您打八折！（不必用优惠去吸引顾客，因为一旦你主动去提出优惠，顾客可能会要求你做出更大的让步！这样是自找麻烦！）

顾客李女士：哦！只能打八折吗？还能再优惠一下吗？我一下子做这么多的部位，你们不是更应该优惠一点吗？（优惠从来不会提升业绩和提高成交率，没有那个咨询师是靠讲价和优惠而取得好业绩的！一定不会！）

这已经是最大幅度的折扣了，我们平时的折扣都是9.5，最多只有9，您要是一下子充值了15万，所以才能享受8折优惠的！（不要跟顾客重点纠结价格，而应该把重心向价值营销上去引导！）

顾客李女士：做的话要多长时间？（不要让顾客东一句，西一句的引导你，你要主动出击，引导顾客向有利于价值和交易的环节引导！）

如果您这几个部位一起做的话，时间会比较长，您可能也受不了，我们一个部位一个部位的做吧！不要一次性的做完好不好！（如果被顾客试探和引导，就会非常的被动，你始终无法进入顾客的内心！必须做引导性倾听，再获取顾客真实需求和深层次需求后再主动出击！）

顾客李女士：哦，那就要分四次做喽，效果会怎么样呢？能马上见到效果吗？（当顾客对你的建议漫不经心的时候，你一定要检讨自己，是否没有把握住顾客的需求！未能激起顾客的兴趣！）

一般都是注射+热玛吉配合治疗的，因为热玛吉做完要3个月才能见到效果，6个月达到效果高峰！所以待会医生会给您谈具体的方案，可能要配合注射来一起做，注射的话是做完马上就可以见到效果的！（给顾客提供的方案一定要基于顾客真实需求之上！同时还要告诉顾客这样做的好处！）

顾客李女士：要注射什么？也是胶原蛋白吗？（为顾客解释清楚你的方案非常有必要！）

这个是医生来给您定的，一般选择胶原蛋白，也可以选择玻尿酸！需要医生根据您的皮肤情况来定的！（这一步做的对，咨询师不要把方案说死，因为你不是医生，必须把决断权留给你的专家！）

顾客李女士：好的，我再考虑下吧！我现在反正也这样了，迟一天早一天都无所谓了！（当你无法知道顾客内心在想什么，你就不要期望能够成交！成交的秘诀就在于走进顾客的内心，让她信任你！）

无极美案例解析

顾客有心想改善一下自己的皮肤，但本身动力不是特别的大，而且对价格比较敏感，想做多部位的，但对于高价格接受不了，而张菲并没有能够激发顾客的兴趣和动力，在价格谈判方面也缺乏技巧，最终顾客还是选择看看再说，这种类型的顾客她更需要的是别人帮助她做决断！

成功案例分析

张菲看顾客要走，而自己又没有信心留住她，就向主任高娟求救，那么高娟是否可以凭借自己的经验、技巧以及个人的魅力留住顾客呢？就在顾客走到大厅的时候，高主任跟顾客打招呼把顾客拦了下来！

李姐，这么快就咨询完了吗？怎么样？找到适合自己的解决方案了吗？（找跟顾客利益相关的话题开聊，顾客更容易接受你，如果你说，你怎么要走了，顾客就会跑的更快，所以这是沟通心理学！）

顾客李女士：还行吧，想做热玛吉，不过你们这里太贵了，我还想再考虑一下！（顾客对于高主任的出现有些警惕，她不想被高主任改变自己的决定，但也对她保佑一些期望！）

你皮肤倒是蛮好的，看来您平时保养上也是花了很大功夫的吧！（先用赞美一下顾客，找个突破口，暖一下场子！）

顾客李女士：是的，化妆品用过不少，也做过很多次激光！不过还是老了啊！（找到顾客感兴趣的话题，把话茬子打开，后面就好聊了！自然一点，不要一上来就带有明显的目的性！）

您一看就是有档次、有品位的人，虽然现在皮肤有一些衰老的迹象，但能做到您这样的已经很不错了，许多跟您同年龄的跟您站一块要老的多呢！（继续恭维你的顾客，但要赞美一定要恰到其分！不要虚构！）

顾客李女士：呵呵，是吗，我感觉我自己就挺老的了！（顾客自谦的说法，你千万别当真，要当场给予顾客肯定！）

没有，你已经挺好了！咱们省卫视健康频道的节目主持人常露你认识吗？她跟您是同年龄的，卸了妆之后可没有您年轻！她也是半年前在我们这里做的热玛吉+注射，上次她过来补针，皮肤看起来年轻多了，跟半年前简直就是两个人，一下子年轻了5岁！（开始进行明星顾客营销，借助大腕人物医院的影响力，使顾客产生信赖感和从众心理！）

顾客李女士：是吗？省电视台的主持人也在你们这里做吗？（大部分人对明星或者公众人物都有崇拜和从众心理！可以巧妙利用！）

是啊，你看，这是我跟她的合影，来这里的时候她没有化妆的，你看是不是显得苍老了许多，我给你看下她前几天的！不一样吧！（有图有真相，要摆事实，拿依据让顾客相信你！）

顾客李女士：是的，确实不一样的！看来热玛吉还是有效果的！（效果一对比，马上就服气！）

那当然了，现在很多好莱坞明星、国际大腕演员、节目主持人、艺人、富婆都来做热玛吉！虽然您一下子做感觉是贵了一点，但其实算算还是划算的！因为做过之后可以维持5年的时间，您平均到每年，也不过就3万块钱，再平均到每个月也才多吗？像您平时用化妆品一个月可不止这么多钱，最主要是用化妆品您达不到紧肤除皱的效果！现在马上就要有热玛吉第四代出来了！这项技术会更加的受欢迎的！（咨询师要善于借势，在推荐项目时，把做过的牛叉人物都拉出来给顾客看，不管是国内的，还是国外的，还是身边的都可以，越多越有说服力！）

顾客李女士：哦！这么厉害！（让顾客相信你需要有个过程，相信你的话，必须先相信你的人！）

前天我接待一个顾客，是一家房地产公司的老总，也是做的热玛吉，虽然做的时候疼的哇哇叫，不过她还是做了，因为她们公司的一位高管给她推荐的！现在做热玛吉都是有钱人的专利！虽然贵一点、做的时候疼一点，但效果好那是真真切切的！（双重案例营销，医院的口碑好！）

顾客李女士：要是按你那么算的话，钱倒是不多，但问题是能保持5年的时间吗？（此时顾客开始被说动了，开始主动询问价格和效果了。）

可以的，按照官方的承诺是5-10年，根据每个人的情况而定，一般都是保守5年时间！当然这期间该保养的时候，还是要保养的！不是说做了就什么都不用管了，您的皮肤是您身上最贵的衣服，必须经常清洗熨烫，您说对不对！（给顾客做一个肯定的弹性承诺，同时开始进行观念说服营销！）

顾客李女士：是的！能保持个5年也就可以了，不过价格确实是太贵了！（顾客说贵是正常的反应，而不是反对，之所以说贵，是你没有把价值营销好，观念说到位，观念到位，立马消费！）

贵怎么说呢？看值不值得了，您看您这lv的包包，猜得不错的话，最少要8万吧，您的皮鞋我看没有块也下不来，还有您的阿玛尼没个2万也下不来，是不是，但您再看看您的肚子、还有腿上的皮肤，说句不好听的话，您花了5万块却穿不出来5万块的风采，如果您把这钱花在您的皮肤上，形体上那就不一样了！好身体穿什么都好看！皮肤才是我们人身上最漂亮的衣服！您说对不对！小姑娘，地摊上随便买两件穿上都是朝气蓬勃，没有好皮肤好身材，穿什么名牌都没用！对吧！（观念营销要贯穿始终，观念到位，马上消费，同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易！）

顾客李女士：呵呵，有道理的，那我要是做的话，能让腰上的脂肪消失吗？腰能否变细一些呢？（顾客此时开始表现出很大的兴趣！主动询问效果了！）

可以的呀，皮肤收紧了自然就显得瘦了，不过您的腰部因为脂肪量太多，如果想要达到很好的效果最好还是先做抽脂，恢复一段时间后，再来做热玛吉这样效果会更好！（要学会挑起顾客的兴趣，同时也必须懂得控制顾客的期望值！）

顾客李女士：好的，那就试试效果吧！（顾客脑子一热决定消费！）

好的，那您是刷卡还是现金呢？刷卡的话我们现在还有礼品赠送，办一张vip可以送您一个苹果5s金色版！（快速成交，立马成交，能在这一秒成交，就不要等到下一秒，因为下一秒，顾客可能马上就变了！此时要拿出优惠和礼品来促使她马上消费！）

顾客李女士：哇，这么好吗？那个8折还是可以优惠的吧！（承诺给顾客的要诚信的兑现！）

无极美案例解析

高主任从细节观察到顾客其实内心蛮虚荣的，因为她浑身都是奢侈品，大眼一看，这一身装备下来少说也要15万，所以判断顾客一定有很强的攀比心，而且属于暴富型的，在整形美容的观念上还是跟不上，所以高主任采取名人效应，心理暗示和观念说服三种方法，最终果断促使顾客成交！

本案例选自王无极老师经典书籍《整形咨询师个实战案例全解析》一书。宝典以案例解析为核心，以顾客心理为突破点，整形咨询师人手必备的成交宝典！

咨询必备掌中宝典

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